做无货源，很多人对SKU不够重视，随便设置几个规格就上架了。其实SKU优化做得好，能有效提升转化率、客单价和动销率。
我自己早期也是随便设置SKU，后来发现SKU设置不合理，要么转化率低，要么客单价上不去。后来学会了SKU优化，转化率和客单价都提升了不少。这篇文章就把无货源SKU优化讲清楚，SKU是什么、怎么设置、价格梯度怎么定、怎么优化提升，一次讲透。
一、先搞清楚：SKU到底是什么
SKU（Stock Keeping Unit），就是库存量单位，简单说就是商品的规格选项。比如一件衣服，有颜色（黑色、白色、灰色）和尺码（S、M、L、XL），每个颜色+尺码的组合就是一个SKU。
SKU重要，主要体现在这几个方面：
影响转化率。 SKU设置合理，买家能快速找到自己想要的规格，转化率就高；SKU设置不合理，买家找不到想要的规格，或者选择困难，转化率就低。
影响客单价。 SKU价格梯度设置合理，能引导买家买更高价的规格，客单价就上去了；价格梯度不合理，买家都买最低价的，客单价就上不去。
影响动销率。 每个SKU都是一个独立的商品，SKU多了，动销率容易低；SKU少了，又可能覆盖不了买家需求。SKU数量要合理，才能兼顾覆盖率和动销率。
影响库存管理。 无货源虽然不用自己囤货，但SKU多了，上家的库存管理也复杂，容易出现超卖。SKU设置合理，库存管理更简单，超卖风险更低。
影响平台权重。 SKU动销率高，平台认为商品受欢迎，给的权重就高；SKU动销率低，平台认为商品不受欢迎，给的权重就低。
SKU这么重要，但很多无货源商家忽略了，随便设置几个规格就上架。其实SKU优化是提升转化率和客单价的有效手段，值得认真做。我优化SKU的时候，会用抖掌柜的商品数据看每个SKU的销量和转化率，哪些SKU卖得好、哪些SKU卖不动，数据一目了然，优化更有针对性。抖掌柜的商品数据能帮我把每个SKU的销量、转化率、价格、库存都看清楚，哪些SKU该保留、哪些SKU该删除、哪些SKU该优化，数据驱动比凭感觉靠谱。
二、SKU怎么设置，给你几个原则
SKU设置不是越多越好，也不是越少越好，要合理。给你几个设置原则：
原则一：覆盖主流需求。 SKU要覆盖买家的主流需求，比如衣服的颜色和尺码，要覆盖大多数买家的需求。别只设置几个冷门规格，买家找不到想要的，就走了。
原则二：别太复杂。 SKU别太复杂，选项别太多。比如颜色别搞十几个，尺码别搞七八个，买家选择困难，反而影响转化率。一般颜色3-5个、尺码4-6个比较合适。
原则三：规格清晰。 SKU的规格名称要清晰，别用模糊的表述。比如颜色别写”好看的颜色”，要写”黑色””白色”；尺码别写”大码””小码”，要写”M””L””XL”。规格清晰，买家才能快速选择。
原则四：图片对应。 每个SKU最好有对应的图片，比如选黑色就显示黑色的图片，选白色就显示白色的图片。图片对应，买家能直观看到效果，转化率更高。
原则五：价格合理。 不同SKU的价格要合理，别差价太大，也别没差价。比如同款不同色，价格应该一样；不同尺码，价格可以略有差异；不同配置，价格差异可以大一些。
这几个原则，配合起来用，SKU设置就合理了。别随便设置，也别追求数量，合理才是关键。
三、价格梯度怎么定，给你几个思路
SKU的价格梯度，是引导买家购买的关键。价格梯度定得好，能引导买家买更高价的规格，提升客单价。
思路一：引流款+利润款。 设置一个低价SKU作为引流款，吸引买家点击；再设置一个中高价SKU作为利润款，赚取利润。比如手机壳，9.9元的基础款引流，29.9元的高端款赚钱。买家点进来看到9.9元，觉得便宜，最后可能买29.9元的。
思路二：阶梯定价。 买得越多越便宜，比如1件29元，2件49元，3件69元。阶梯定价能引导买家多买，提升客单价和销量。
思路三：套餐定价。 单品一个价，套餐更便宜。比如A商品29元，B商品19元，套餐价39元，比单独买便宜9元。套餐定价能引导买家买套餐，提升客单价。
思路四：锚定效应。 设置一个高价SKU作为锚点，让其他SKU看起来更划算。比如一款商品，设置三个SKU：基础款99元，进阶款199元，旗舰款399元。399元的旗舰款作为锚点，让199元的进阶款看起来很划算，买家更可能买199元的。
思路五：差异化定价。 不同SKU有明显的差异化，价格差异才有依据。比如基础款和高端款，材质、功能、配件都不一样，价格差异就合理。如果只是颜色不同，价格差异就没依据，买家会觉得不划算。
这几个定价思路，可以单独用，也可以组合用。定价的时候，要算清楚利润，别为了提升客单价亏本。客单价提升是为了利润，亏本的定价没意义。
四、怎么优化SKU提升动销和转化
SKU设置好了，还要持续优化，提升动销率和转化率。
优化一：删除滞销SKU。 把长期没销量的SKU删除，减少SKU数量，提升整体动销率。滞销SKU不仅拉低动销率，还让买家选择困难。一般30天没销量的SKU就可以考虑删除。
优化二：优化热销SKU。 对于销量好的SKU，重点优化，比如优化主图、详情页、价格，让销量更好。热销SKU是利润的主要来源，要重点维护。我会用抖掌柜的商品数据找出销量最好的几个SKU，重点优化，把资源花在刀刃上，比平均用力效果好很多。
优化三：补充缺失SKU。 如果发现某个规格买家经常问但没有，就及时补充。比如买家经常问有没有XL码，就补充XL码的SKU。补充缺失SKU，能覆盖更多买家需求，提升转化率。
优化四：调整价格梯度。 根据销量数据，调整价格梯度。如果买家都买最低价的，说明价格梯度不合理，要调整；如果买家都买最高价的，说明最高价的性价比高，可以适当提价。我会用抖掌柜的商品数据看每个价格段的销量占比，判断价格梯度是否合理，比凭感觉判断靠谱很多。
优化五：优化SKU图片。 给每个SKU配上对应的图片，让买家直观看到效果。SKU图片清晰，转化率更高。特别是颜色、款式差异大的商品，SKU图片很重要。
这几个优化方法，配合起来用，SKU的动销率和转化率就能持续提升。别设置好了就不管了，要持续优化，根据数据调整。我优化SKU的时候，会用抖掌柜的商品数据看每个SKU的销量、转化率、价格情况，哪些SKU该删除、哪些SKU该优化、哪些SKU该补充，数据一目了然，比凭感觉判断靠谱很多。抖掌柜的商品数据还能看SKU的历史趋势，销量是升了还是降了，哪些SKU贡献最大，数据一看就清楚，优化更有方向。
五、SKU优化的注意事项，别踩坑
SKU优化，有几个注意事项，别踩：
注意一：别频繁修改SKU。 SKU修改太频繁，会影响商品权重。特别是修改SKU的价格和规格，可能导致权重下降。修改SKU要谨慎，别今天改明天又改。
注意二：别删除有销量的SKU。 有销量的SKU别随便删除，删除会影响商品的历史销量和权重。如果确实要删除，先把销量转移到其他SKU，再删除。
注意三：别设置虚假SKU。 别设置不存在的SKU引流，比如标一个超低价的SKU，实际没货。虚假SKU会被平台处罚，也会影响买家体验。
注意四：别SKU差价太大。 同款商品的SKU差价别太大，比如基础款9.9元，高端款999元，差价太大，买家会觉得不真实。差价要合理，有依据。
注意五：别忽视SKU动销率。 每个SKU都要有动销，别有的SKU卖爆了，有的SKU一单都没有。SKU动销率低，会影响整个商品的权重。要定期清理滞销SKU，保持SKU动销率。我会用抖掌柜的商品数据看每个SKU的动销情况，哪些SKU长期没销量就及时清理，比在后台一个个翻效率高很多。
这几个注意事项，记住了能避免很多坑。SKU优化是个技术活，要用心做，别随便设置。
六、说点实在的
SKU优化，是无货源提升转化率和客单价的有效手段。随便设置SKU，转化率和客单价都上不去；用心优化，转化率和客单价都能提升。
我的建议是：按照覆盖主流需求、别太复杂、规格清晰、图片对应、价格合理的原则设置SKU，用引流款+利润款、阶梯定价、套餐定价、锚定效应等思路定价格梯度，持续优化删除滞销SKU、优化热销SKU、补充缺失SKU。别随便设置SKU，用心优化，转化率和客单价都会提升。
工具能帮你提效，比如抖掌柜的商品数据，能帮你看每个SKU的销量和转化率，优化更有针对性。我现在优化SKU，基本都是用抖掌柜的商品数据做分析，哪些SKU该删除、哪些SKU该优化、哪些SKU该补充，数据一目了然，比凭感觉判断靠谱很多。抖掌柜的商品数据还能导出SKU明细，整理成表格分析，比在后台一个个看方便很多。但工具是辅助，真正的核心，还是你对买家需求的理解和对商品的把握。把SKU优化这件事重视起来，持续优化，你的无货源店铺转化率和客单价会越来越高。我自己就是重视SKU优化之后，转化率和客单价都提升了不少，之前随便设置SKU，转化率低，客单价也上不去，走了很多弯路。