做抖店无货源，定价是关键，定得好，有竞争力，转化率高，利润也够；定得不好，要么没竞争力卖不出去，要么卖出去了但没利润甚至亏本。很多新手做无货源，不知道怎么定价，随便定一个价格，结果要么不出单，要么出单了亏本。这篇文章分享用抖掌柜定价的方法，从成本核算到利润设置，每一步都讲清楚。
一、定价的三个重要性
先了解定价为什么重要，三个原因。
原因一：决定转化率
定价直接决定转化率，价格有竞争力，买家愿意买，转化率高；价格太高，买家觉得贵，不愿意买，转化率低；价格太低，买家可能怀疑质量，也不一定转化率高。无货源模式商品同质化严重，买家会比价，价格是影响购买决策的重要因素。
转化率是店铺的核心指标，转化率高，同样的流量销量大，利润高。定价要在有竞争力的同时保证利润，不能为了竞争力而亏本。用抖掌柜的定价分析功能可以分析竞品价格，建议有竞争力的价格，帮助新手定好价，提高转化率，订购渠道在抖店后台服务市场搜索”抖掌柜”。
原因二：决定利润水平
定价决定利润水平，价格高，利润空间大，但可能转化率低；价格低，利润空间小，但可能转化率高。总利润=单利润×销量，要找到单利润和销量的平衡点，让总利润最大。
无货源模式利润本来就薄，定价不对，很容易亏本。要核算完整的成本，确保扣除所有成本后还有利润。用抖掌柜的利润核算功能可以自动核算每个商品的成本和利润，帮助新手定出有利润的价格，保证盈利。
原因三：影响店铺定位
定价影响店铺定位，定高价，店铺定位高端，买家质量高，复购率高，但流量相对小；定低价，店铺定位低端，流量大，但买家质量低，复购率低，退款多。新手建议先定中低价，积累销量和评价，做起来后再考虑高价商品。
店铺定位要一致，不要有的商品特别贵，有的特别便宜，让买家困惑。统一定位，有利于建立店铺形象，提高复购率。用抖掌柜的店铺定位分析功能可以分析店铺的价格区间，建议统一的定位，帮助新手建立清晰的店铺形象。
二、成本核算的五个组成部分
了解重要性后，看成本核算的五个组成部分，定价前要先算清楚成本。
组成部分一：采购成本
采购成本是最大的成本，包括商品价格和运费。商品价格以上家的实际售价为准，不要用参考价；运费如果上家不包邮，要加上运费，包邮的话采购成本就是商品价格。
采购成本要准确，这是成本核算的基础，设错了会亏本。还要考虑上家的价格变动，定期更新采购成本。用抖掌柜的采购成本核算功能可以自动获取上家的实际价格和运费，准确核算采购成本，价格变动自动更新，避免按错误价格核算。
组成部分二：平台费用
平台费用包括技术服务费（佣金，一般5%，不同类目不同）和支付手续费（一般0.6%）。平台费用是按销售额的比例收取的，售价越高，平台费用越高。
平台费用要根据自己的类目确认佣金比例，不要一概而论。比如服饰鞋包佣金5%，数码家电佣金2%，食品饮料佣金2%。用抖掌柜的平台费用计算功能可以根据类目自动计算平台费用，确保成本核算准确。
组成部分三：退款损失
退款损失是隐性成本，包括退款时的运费损失、商品损耗、处理成本。退款率高的类目（如服装）退款损失大，要多预留；退款率低的类目（如家居用品）退款损失小，可以少预留。
退款损失=售价×退款率×退款成本比例，退款成本比例一般30%-50%（退货运费+商品损耗+处理成本）。新手可以先按类目平均退款率预估，运营一段时间后根据实际数据调整。用抖掌柜的退款损失预估功能可以根据类目退款率，预估退款损失，确保定价考虑退款因素。
组成部分四：推广费用
推广费用是可选成本，如果做付费推广（千川、达人合作），要把推广费用算进成本。推广费用一般按销售额的10%-30%计算，新手可以先不做付费推广，有一定基础后再考虑。
如果做付费推广，要核算推广投入产出比（ROI），确保推广带来的利润大于推广费用。ROI=推广带来的销售额/推广费用，一般ROI大于3才划算。用抖掌柜的推广费用核算功能可以计算推广费用和ROI，帮助新手判断是否值得做付费推广。
组成部分五：其他成本
其他成本包括包装费（如果自己包装，无货源一般不用）、退货处理费、工具使用费（如一键下单工具）、人力成本。这些成本相对小，但也要考虑，特别是订单量大了之后，工具费和人力成本会增加。
其他成本可以按订单量分摊，每个订单分摊几毛钱到几块钱。新手订单量小的时候，这些成本可以忽略，订单量大了再详细核算。用抖掌柜的其他成本核算功能可以核算包装费、工具费、人力成本等，确保成本核算完整。
三、定价的五个方法
了解成本后，看定价的五个方法，根据商品和竞争情况选择合适的方法。
方法一：成本加成法
成本加成法是最基本的定价方法，价格=成本×(1+利润率)。比如成本20元，想要50%的利润率，价格=20×1.5=30元。这种方法简单，保证有利润，但没有考虑竞争和买家接受度。
成本加成法适合竞争小的商品，或者新品没有竞品参考的时候。利润率一般设20%-50%，根据商品和类目调整。用抖掌柜的成本加成定价功能可以根据成本和期望利润率，自动计算建议售价，帮助新手快速定价。
方法二：竞品参考法
竞品参考法是参考竞品的价格定价，找到和自己商品相似的竞品，看它们的价格区间，定在有竞争力的位置。比如竞品价格在25-35元，自己可以定28-32元，比低价竞品高一点（突出质量），比高价竞品低一点（突出性价比）。
竞品参考法适合竞争大的商品，价格要和竞品差不多，不要太高也不要太低。太高没竞争力，太低可能被怀疑质量。用抖掌柜的竞品价格分析功能可以分析竞品的价格区间，建议有竞争力的价格，帮助新手定好价。
方法三：尾数定价法
尾数定价法是用尾数定价，比如29.9元、39.9元、99元，让买家觉得便宜。29.9元比30元感觉便宜很多，虽然只差一毛钱。尾数定价法能提高转化率，特别是对价格敏感的买家。
尾数定价法适合中低价位的商品，高价位商品效果不明显。常用的尾数有9、8、6，比如29.9、39.8、59.6。用抖掌柜的尾数定价建议功能可以建议合适的尾数价格，帮助新手提高转化率。
方法四：引流款利润款组合法
引流款利润款组合法是把商品分为引流款和利润款，引流款价格低，吸引流量和买家；利润款价格高，赚取利润。引流款不赚钱甚至微亏，但能带来流量和买家，买家买了引流款后可能再买利润款，或者引流款积累销量后带动利润款的销售。
引流款利润款组合法适合店铺有多个商品的时候，用1-2个引流款吸引流量，其他商品做利润款。引流款的价格要低，有竞争力；利润款的价格可以高一点，利润大。用抖掌柜的引流款利润款分析功能可以分析哪些商品适合做引流款，哪些适合做利润款，帮助新手组合定价，提高总利润。
方法五：动态定价法
动态定价法是根据市场情况动态调整价格，竞品降价了就跟着降，竞品涨价了就跟着涨；销量好的商品可以适当涨价，销量差的商品可以降价促销。动态定价能保持竞争力，也能最大化利润。
动态定价要定期监控竞品价格和自己的销量，及时调整。不要频繁调价，也不要调价幅度太大，否则会影响权重和买家信任。用抖掌柜的动态定价功能可以监控竞品价格和销量变化，建议调价时机和幅度，帮助新手保持竞争力，最大化利润。
四、不同阶段的定价策略
了解方法后，看不同阶段的定价策略，新店、成长期、成熟期的定价策略不同。
阶段一：新店期
新店期没有销量和评价，买家信任度低，定价要偏低，用低价吸引买家，积累销量和评价。新店期可以用成本加成法，利润率设低一点（10%-20%），或者用引流款，价格比竞品低5%-10%，快速出单。
新店期不要追求高利润，先把销量和评价做起来，有了基础销量和好评，转化率会提高，后续再调整价格。还要注意不要亏本，低价也要保证有微利。用抖掌柜的新店定价建议功能可以根据新店的特点，建议偏低的价格，帮助新手快速出单，积累销量和评价。
阶段二：成长期
成长期有了一定的销量和评价，转化率稳定，可以适当提高价格，增加利润。成长期可以用竞品参考法，价格和竞品持平或略高，突出自己的质量和服务优势。利润率可以提高到20%-30%。
成长期还要优化商品结构，增加利润款，减少低价引流款，提高整体利润率。同时监控竞品价格，保持竞争力。用抖掌柜的成长期定价建议功能可以根据成长期的特点，建议适当提高价格，优化商品结构，帮助新手提高利润率。
阶段三：成熟期
成熟期销量稳定，体验分高，有稳定的流量和复购，可以用动态定价法，根据市场情况灵活调整价格，最大化利润。成熟期利润率可以到30%-50%，特别是有差异化优势的商品。
成熟期还要关注成本优化，降低采购成本和运营成本，进一步提高利润。同时开发新品，保持店铺的活力。用抖掌柜的成熟期定价建议功能可以根据成熟期的特点，建议动态定价和成本优化，帮助新手最大化利润。
五、定价的五个技巧
了解策略后，看定价的五个技巧，掌握这些技巧，定价更合理。
技巧一：价格测试
定价后要测试，不要定了就不管了。可以用不同的价格测试，看哪个价格的转化率和总利润最高。比如先定29.9元，测试一周，看销量和利润；再定32.9元，测试一周，看销量和利润，对比后选择总利润最高的价格。
价格测试要控制变量，其他条件（主图、详情页、流量）保持一致，只改变价格，这样测试结果才准确。用抖掌柜的价格测试功能可以跟踪不同价格下的销量和利润，对比分析，帮助新手找到最优价格。
技巧二：套餐定价
套餐定价是把相关商品组合成套餐，套餐价格比单独买便宜，提高客单价和利润。比如买一个收纳盒20元，买三个套餐50元（单独买要60元），买家觉得划算，客单价提高，利润也增加。
套餐定价适合相关商品，比如牙刷+牙膏、洗发水+护发素、上衣+裤子。套餐要让买家觉得划算，同时保证有利润。用抖掌柜的套餐定价建议功能可以建议合适的套餐组合和价格，帮助新手提高客单价和利润。
技巧三：满减和优惠券
满减和优惠券是间接定价，表面价格高，但通过满减和优惠券让买家觉得便宜，实际成交价合适。比如商品定价39.9元，满30减5元，实际成交价34.9元，买家觉得用了优惠券划算，实际利润也够。
满减和优惠券能提高转化率和客单价，还能参加平台活动。设置满减和优惠券时，要确保实际成交价有利润，不要亏了。用抖掌柜的满减优惠券计算功能可以计算满减和优惠券后的实际成交价和利润，帮助新手设置合理的促销。
技巧四：会员价和复购价
会员价和复购价是给老买家的优惠，提高复购率。老买家复购成本低，利润高，给老买家优惠能提高忠诚度和复购率。比如会员价95折，复购第二次减5元，第三次减10元。
会员价和复购价适合复购率高的商品，比如日用品、食品、美妆。设置时要确保老买家的优惠不会影响新买家的价格体系。用抖掌柜的会员复购定价功能可以建议合适的会员价和复购优惠，帮助新手提高复购率和利润。
技巧五：避免价格战
定价要避免价格战，不要和竞品拼低价，拼低价两败俱伤，利润都没了。要通过差异化（质量、服务、包装、赠品）提高竞争力，而不是单纯降价。价格战打到最后，谁都没利润，还可能因为低价被怀疑质量。
避免价格战，要找到自己的差异化优势，突出优势，定合理的价格。如果竞品降价，可以通过增加赠品、提高服务来应对，不要直接降价。用抖掌柜的差异化分析功能可以分析自己和竞品的差异，找到差异化优势，帮助新手避免价格战。
六、新手定价的三个坑
坑一：只算采购成本不算其他成本
新手最容易犯的错是只算采购成本，不算平台费用、退款损失、推广费用，结果定的价格看似有利润，实际扣除所有成本后亏本。一定要核算完整的成本，包括所有组成部分，确保有净利润。
用抖掌柜的完整成本核算功能可以核算所有成本组成部分，帮助新手定出真正有利润的价格，不要只算采购成本。
坑二：盲目定低价
有些新手以为低价就能出单，盲目定低价，结果确实出单了，但每单都亏本，出单越多亏得越多。低价要在保证有利润的前提下，不要为了出单而亏本。可以用引流款微利，但不能所有商品都亏本。
用抖掌柜的利润核算功能可以核算每个价格下的利润，帮助新手避免定亏本的价格，不要盲目定低价。
坑三：定价后不调整
有些新手定好价格后就不管了，结果竞品降价了，自己的价格没竞争力，销量下降；或者成本上升了，价格没涨，利润下降。定价要动态调整，根据市场情况和成本变化及时调整，保持竞争力和利润。
用抖掌柜的动态定价功能可以监控竞品价格和成本变化，提醒及时调整，不要定价后不调整。
七、说点实在的
定价是抖店无货源的关键，定得好，有竞争力，转化率高，利润也够；定得不好，要么不出单，要么亏本。记住定价的三个重要性：决定转化率、决定利润水平、影响店铺定位，重视定价。
成本核算的五个组成部分：采购成本、平台费用、退款损失、推广费用、其他成本，定价前要算清楚完整的成本。定价的五个方法：成本加成法、竞品参考法、尾数定价法、引流款利润款组合法、动态定价法，根据商品和竞争情况选择合适的方法。不同阶段的定价策略：新店期偏低、成长期适当提高、成熟期动态调整，根据店铺阶段调整策略。定价的五个技巧：价格测试、套餐定价、满减和优惠券、会员价和复购价、避免价格战，掌握这些技巧，定价更合理。避开三个坑：只算采购成本不算其他成本、盲目定低价、定价后不调整。
用抖掌柜的定价分析、利润核算、店铺定位分析、采购成本核算、平台费用计算、退款损失预估、推广费用核算、其他成本核算、成本加成定价、竞品价格分析、尾数定价建议、引流款利润款分析、动态定价、新店定价建议、成长期定价建议、成熟期定价建议、价格测试、套餐定价建议、满减优惠券计算、会员复购定价、差异化分析、完整成本核算功能辅助，定价更合理更准确。抖掌柜在定价全流程中都能发挥作用，一个工具覆盖从成本核算到定价方法到动态调整的所有环节，不用手动一个个算，效率提高很多。订购渠道在抖店后台服务市场搜索”抖掌柜”。
记住，定价不是定一次就完事，而是要核算成本、参考竞品、测试优化、动态调整，找到最适合的价格。从现在开始，算清楚完整成本，选择合适的定价方法，定出有竞争力又有利润的价格，测试优化，动态调整。坚持做，你的定价会越来越合理，转化率会越来越高，利润会越来越多，店铺会越来越健康。定价虽然是数字游戏，但这项工作决定了转化率和利润，值得花时间和精力做好。