做抖店无货源，定价是决定利润和销量的关键，定价定得好，有利润，有竞争力，销量好；定价定得不好，太高卖不动，太低没利润，做不起来。很多新手不知道怎么定价，要么盲目低价亏本，要么定价太高卖不动，结果都不好。这篇文章分享定价的方法，从成本利润到竞品定价策略，每一步都讲清楚。
一、定价的三个重要性
先了解定价为什么重要，三个原因。
原因一：决定利润空间
定价直接决定利润空间，售价减去成本就是利润，定价高利润高，定价低利润低。无货源模式的利润主要来自差价，定价合理才能保证利润。定价太高卖不动，定价太低没利润，合理的定价是利润的保证。
原因二：影响点击率和转化率
定价影响点击率和转化率，价格有竞争力的商品点击率高，价格合理的商品转化率高。价格太高，买家觉得贵，不点击不下单；价格太低，买家怀疑质量，也可能不点击不下单。合理的定价能提高点击率和转化率，销量好。
原因三：影响竞争格局
定价影响竞争格局，价格有竞争力能抢占市场份额，打败竞品；价格没竞争力会被竞品抢走订单。定价是竞争的重要手段，合理的定价能在竞争中取胜。定价太高竞争不过竞品，定价太低陷入价格战，合理的定价才能在竞争中立于不败之地。
用抖掌柜的价格分析功能可以看竞品的价格和促销，参考定价，找到价格和利润的平衡点，不用手动一个个对比，订购渠道在抖店后台服务市场搜索”抖掌柜”。
二、成本核算的五个组成部分
了解重要性后，先看成本核算的五个组成部分，定价前要算清楚所有成本。
部分一：采购价
采购价是从上家采购商品的价格，是成本的主要组成部分。采购价要准确，以上家的实际售价为准，不要用参考价。采购价可能会变动，要定期更新，保证成本准确。
采购价要尽量低，找价格低的上家，多对比几个上家，选价格最低的。但不要只看价格，还要看质量和发货速度，价格低但质量差的上家不要选。用抖掌柜的上家价格对比功能可以对比多个上家的价格，选价格最低的，降低采购成本。
部分二：运费
运费是上家发货的快递费用，也是成本的组成部分。有些上家包邮，有些不包邮，不包邮的要算上运费。运费要准确，以上家实际收取的运费为准，不要估算。偏远地区运费可能更高，要单独核算。
运费可以和上家谈，采购量大的可以要求上家包邮，降低成本。也可以选包邮的上家，省去运费成本。用抖掌柜的运费核算功能可以自动计算不同地区的运费，保证成本准确。
部分三：平台扣点
平台扣点是抖店收取的技术服务费，一般是销售额的5%，不同类目可能不同。平台扣点是必须扣除的成本，定价时要算进去。平台扣点=售价×扣点比例，售价越高扣点越多。
平台扣点比例要确认，不同类目可能不同，比如服饰5%，数码2%，要按实际类目计算。用抖掌柜的扣点核算功能可以自动计算平台扣点，按类目比例计算，保证成本准确。
部分四：退款损耗
退款损耗是退款订单造成的损失，包括退货运费、商品损耗、平台扣点损失。退款率高的商品，退款损耗大，要算进成本。退款损耗=采购价×退款率+运费×退款率，估算一个合理的比例。
退款损耗率一般按5%-10%估算，退款率高的商品按高的算，退款率低的商品按低的算。用抖掌柜的退款率分析功能可以看每个商品的实际退款率，按实际退款率计算退款损耗，保证成本准确。
部分五：其他成本
其他成本包括包装费、人工费、工具费、推广费等。包装费是上家包装的费用，有些上家收包装费；人工费是处理订单的人工成本；工具费是使用工具的费用；推广费是付费推广的费用。这些成本虽然不多，但也要算进去，保证利润准确。
其他成本可以按订单分摊，每个订单分摊几毛钱到几块钱。用抖掌柜的成本核算功能可以把所有成本加起来，算清楚每个订单的真实成本，保证利润准确。
三、定价的五个策略
算清楚成本后，看定价的五个策略，根据自己的情况选择。
策略一：成本加成法
成本加成法是最基础的定价方法，算清楚成本，加上期望的利润率，就是售价。比如成本20元，期望利润率50%，售价就是30元。成本加成法保证每单都有利润，适合利润优先的卖家。
成本加成法的关键是成本算准确，成本算错了，利润就不准。利润率要合理，不要太高也不要太低，一般30%-50%比较合理。用抖掌柜的利润计算器可以算清楚所有成本，加上期望利润率，自动计算售价，不用手动算。
策略二：竞争定价法
竞争定价法是参考竞品价格定价，在保证利润的前提下，定比竞品稍低的价格，有价格优势，抢占订单。竞争定价法适合新手，简单直接，有价格优势，容易出单。
竞争定价法不要定得比所有竞品都低，取3-5个销量好的竞品的中间价，稍低5%-10%就行，定得太低可能亏本。还要看竞品的质量和服务，质量和服务比竞品好的，可以定稍高的价格。用抖掌柜的竞品价格分析功能可以对比多个竞品的价格，找到价格区间，参考定价，保证有竞争力又有利润。
策略三：价值定价法
价值定价法是根据商品对买家的价值定价，而不是根据成本定价。比如一个收纳盒，成本5元，但能帮买家整理空间，节省时间，对买家价值20元，就可以定20元。价值定价法利润高，适合有差异化、有价值的商品。
价值定价法的关键是突出商品的价值，主图和详情页展示商品能给买家带来什么好处，让买家觉得值这个价。价值定价法适合有特色、有差异化的商品，普通商品不适合。用抖掌柜的价值分析功能可以分析商品的卖点和价值，建议价值定价，突出价值，提高转化率。
策略四：引流定价法
引流定价法是用低价商品引流，吸引买家进店，然后通过关联销售和组合套餐提高客单价和利润。引流款定价低，甚至成本价，不赚钱或少量亏本，但能带来大量流量和订单，带动其他商品的销售。
引流定价法要选有需求的商品，低价能吸引大量买家；还要有利润款，买家进店后推荐利润款，提高整体利润。不要所有商品都引流定价，否则整体利润太低。用抖掌柜的引流款分析功能可以找到适合做引流款的商品，有需求、竞争适中、能带动其他商品销售。
策略五：尾数定价法
尾数定价法是用尾数定价，比如19.9元、29.9元、39.9元，比整数20元、30元、40元看起来便宜，点击率高。尾数定价是心理定价，买家觉得19.9元是十几块，20元是二十块，感觉差很多。
尾数定价法适合中低价商品，高价商品不适合。尾数定价可以和其他定价策略结合使用，比如竞争定价法+尾数定价，既有价格优势又有心理优势。用抖掌柜的尾数定价建议功能可以根据商品价格区间，建议合适的尾数，提高点击率。
四、竞品定价分析的四个维度
了解策略后，看竞品定价分析的四个维度，参考竞品定价。
维度一：竞品价格区间
看竞品的价格区间，找到最低价、最高价、中间价，参考定价。价格区间能反映市场的接受价格，在这个区间内定价，买家容易接受。低于最低价可能亏本，高于最高价可能卖不动。
看3-5个销量好的竞品的价格，取中间值作为参考，在保证利润的前提下，定稍低的价格。用抖掌柜的竞品价格分析功能可以一键对比多个竞品的价格，找到价格区间，参考定价。
维度二：竞品促销方式
看竞品的促销方式，限时折扣、满减、优惠券、买一送一、组合套餐。不同的促销方式对买家的吸引力不同，实际售价也不同。要算清楚竞品的实际售价，包括促销后的价格，和自己的价格对比。
竞品的促销方式可以参考，比如竞品做满减，你也可以做满减；竞品做优惠券，你也可以做优惠券。但不要盲目跟促销，要算清楚利润，保证促销后还有利润。用抖掌柜的竞品促销分析功能可以看竞品的促销方式和力度，参考制定自己的促销，保证利润。
维度三：竞品销量和评价
看竞品的销量和评价，销量高、评价好的竞品，价格高一点也能卖，因为买家信任；销量低、评价少的竞品，价格要低一点才能吸引买家。了解竞品的销量和评价，判断竞品的竞争力，制定相应的价格策略。
销量高的竞品，不要正面价格竞争，可以差异化竞争，比如更好的服务、更精准的定位；销量低的竞品，可以价格竞争，用价格优势抢占订单。用抖掌柜的竞品销量分析功能可以看竞品的销量、评价、评分，判断竞品竞争力，制定价格策略。
维度四：竞品成本估算
估算竞品的成本，采购价、运费、平台扣点，判断竞品的利润空间。如果竞品的售价很低，但估算成本后发现还有利润，说明竞品有供应链优势，你要找更有优势的上家；如果竞品的售价低于成本，说明竞品在亏本赚销量，你不要跟着做，等竞品涨价后再竞争。
成本估算要准确，参考1688、拼多多的采购价，加上运费和平台扣点，估算竞品的成本和利润。用抖掌柜的竞品成本估算功能可以根据竞品的售价和类目，估算竞品的成本和利润，判断竞品的定价策略。
五、定价的五个步骤
了解策略和分析后，按五个步骤定价，系统全面。
第一步：算清楚成本
定价前先算清楚所有成本，采购价、运费、平台扣点、退款损耗、其他成本，不要漏算。成本是定价的基础，算清楚成本，才能保证定价不亏本。成本要准确，以上家实际价格和实际费用为准，不要估算。
用抖掌柜的成本核算功能可以算清楚所有成本，包括采购价、运费、平台扣点、退款损耗、其他成本，不用手动算，保证成本准确。
第二步：分析竞品价格
算清楚成本后，分析竞品价格，看竞品的价格区间、促销方式、销量评价、成本估算，了解市场价格和竞争情况。竞品分析能帮助制定有竞争力的价格，避免定价太高或太低。
用抖掌柜的竞品价格分析功能可以一键分析竞品的价格、促销、销量、成本，不用手动一个个查，提高效率。
第三步：选择定价策略
根据成本和竞品分析，选择适合的定价策略。新手推荐竞争定价法+尾数定价法，有价格优势又有心理优势，容易出单；有差异化的商品推荐价值定价法，利润高；有利润款的店铺推荐引流定价法，用引流款带动利润款。
定价策略要结合自己的情况，不要盲目套用。用抖掌柜的定价建议功能可以根据成本和竞品分析，建议适合的定价策略和价格，不用自己想。
步骤四：测试和调整
定好价格后，测试7-14天，看点击率、转化率、销量、利润，有提升的继续保持，没提升的调整价格。价格不是一次定好就完事，要根据数据持续调整，找到最优价格。
测试时一次只改价格，不要同时改主图和详情页，否则不知道是哪个起作用。用抖掌柜的价格测试功能可以跟踪价格调整后的点击率、转化率、销量、利润，找到最优价格，不用手动整理数据。
步骤五：持续监控
定价后要持续监控竞品价格变动，竞品涨价降价及时调整自己的价格，保持竞争力。还要持续监控成本变动，上家涨价、运费变动、扣点变动，及时调整价格，保证利润。价格管理是长期的工作，要持续监控和优化。
用抖掌柜的竞品价格监控功能可以实时监控竞品价格变动，自动提醒，及时调整，不用每天手动查。
六、定价的三个坑
坑一：盲目低价
新手最容易犯的错是盲目低价，觉得价格低就能卖得动，结果卖得动但没利润，甚至亏本，白忙活。定价要在保证利润的前提下有竞争力，不要盲目低价，低价不是目的，赚钱才是目的。
用抖掌柜的利润计算器可以算清楚定价后的真实利润，避免盲目低价亏本。
坑二：只看竞品不看成本
有些人为了和竞品竞争，只看竞品价格，不看自己的成本，竞品卖多少自己就卖多少，结果竞品有供应链优势成本低，自己成本高，卖了就亏本。定价要先看自己的成本，再看竞品价格，在保证利润的前提下参考竞品定价，不要只看竞品不看成本。
坑三：频繁改价
有些人今天改这个价，明天改那个价，频繁改价，结果价格混乱，买家不信任，平台也可能判定价格异常。定价要稳定，定好后测试一段时间，根据数据再调整，不要频繁改价。改价幅度不要太大，一次调整5%-10%，不要一次涨太多或降太多。
七、说点实在的
定价是抖店无货源利润和销量的关键，定价定得好，有利润，有竞争力，销量好；定价定得不好，太高卖不动，太低没利润，做不起来。记住定价的三个重要性：决定利润空间、影响点击率和转化率、影响竞争格局，重视定价。
成本核算的五个组成部分：采购价、运费、平台扣点、退款损耗、其他成本，算清楚所有成本，保证利润准确。定价的五个策略：成本加成法、竞争定价法、价值定价法、引流定价法、尾数定价法，根据自己的情况选择。竞品定价分析的四个维度：竞品价格区间、竞品促销方式、竞品销量和评价、竞品成本估算，参考竞品定价。按算清楚成本、分析竞品价格、选择定价策略、测试和调整、持续监控五步操作，系统全面。避开三个坑：盲目低价、只看竞品不看成本、频繁改价。
用抖掌柜的价格分析、上家价格对比、运费核算、扣点核算、退款率分析、成本核算、利润计算器、竞品价格分析、价值分析、引流款分析、尾数定价建议、竞品促销分析、竞品销量分析、竞品成本估算、定价建议、价格测试、竞品价格监控功能辅助，定价更高效更准确。抖掌柜在定价全流程中都能发挥作用，一个工具覆盖从成本核算到竞品分析到定价测试到价格监控的所有环节，不用手动一个个算，效率提高很多。订购渠道在抖店后台服务市场搜索”抖掌柜”。
记住，价格不是越低越好，而是要在保证利润的前提下有竞争力，赚钱才是目的。从现在开始，算清楚成本，分析竞品价格，选择适合的定价策略，测试调整，持续监控。坚持做，你会找到最优价格，利润越来越高，销量越来越好，店铺越来越健康。定价虽然只是一个数字，但这个数字背后是成本、竞品、利润、竞争的综合体现，值得花时间和精力做好。